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乡亲直供谢强看90后团队如何利用社群玩转

2019-01-11 11:22:34

亿欧2016生鲜沙龙在4月15日下午两点开启,本次嘉宾嘉宾包括美德鲜首席运营官董事副总裁严振华、天图资本合伙人汤志敏、乡亲直供联合创始人谢强、小农女创始人杨威、中冷物流总经理李景春、中央大厨房电商负责人黄伟东、顺丰冷运事业部市场处负责人陈海山、百果园大客户事业部负责人陈猛、田鲜蔬菜负责人吕基富、小区管家创始人林义平、中集电商联合创始人顾海川,在本次活动,所有嘉宾都做出了精彩的分享。

核心摘要:

①乡亲直供做的事就是帮农民卖货;

②做农业必须要有情怀;

③我们擅长运营、直销、推广;

④一成不变是创业大忌;

⑤打造农产品众包式零售平台。

以下是乡亲直供联合创始人谢强的演讲实录(有删减):

一、乡亲直供做的事就是帮农民卖货

今天在场有很多的前辈和高手,而我们团队90后、80后居多,所以说今天在这个场合给大家做分享,内心还是很纠结的,因为论资历我们是新人,从2014年开始探索互联+农产品方向。乡亲直供做的事情也很简单,就是帮乡亲卖货。

今天从我的个人经历包括我们的操作过程跟大家做简单的交流。草帽哥是农民帮我取的名字,源于很有趣的经历:2015年,我去海南的时候戴了一顶草帽,当地农民就说草帽哥来了,所以后来我在整个圈子里就用了这个花名,包括我们公司每个人都有花名,这跟阿里有点像,我们公司是扁平化机制。

上大学的时候我干过外卖,跟饿了么一样的事情,当时的名字叫“饭在飞”,由于是二线城市,没有互联基因,是用、打实现的。2014年和CEO相识,坐了十几个小时的火车过来见她,我是她的粉丝。很偶然的一次事件,我们帮山东果农卖樱桃,从此发现了互联+农业这里面一个很潜在的爆发力,所以开始走向了这样一条创业道路,(卖樱桃)几天就卖了几万斤,也被媒体报导了,随后很多种苹果的、种梨子的果农来找我们,于是奠定了基因。后面我们有一个项目就是卖大枣,产品还没出来,48小时就筹资了24万。

二、做农业必须要有情怀

这是我们的初心,不谈改变世界,只求再造故乡。情怀满满的,我们自认为干农业这个事情需要情怀支撑,因为很苦逼。原产地直供要太阳还没出来就把果子摘下来,有太阳摘的话容易出现烂的情况。很多背后的事情消费者是感受不到的,他只知道你的品质很新鲜。这是我们的几篇文章,2014年11月份的时候,通过这几篇文章,我们找到了价值观一致的人,对这个事情很热衷,我们构建了一个社群,价值认同是社群的核心凝聚力,与志同者共谋。这些人可能是你同行业的人,可能是你的消费者,不管你作为哪一个角色,你都需要有人支持,如果没有人支持的话,你一个人在行走的过程中就很孤独也很困难,所以我们在上写了这样几篇文章,成本很低,只是把个人想法和观念写出来,倡导更多大学生返乡创业。说句狂妄的话,我们觉得中国农业的未来是靠着这些农二代的崛起。现在农村的现状就是孤寡老人、留守儿童,有很多文化他们是不知道的,但是很多返乡大学生有这么多新知识新技能,可以走出大山。

三、我们擅长运营、直销、推广

信息透明化、内容广传播以及帮销得回报。这篇文章发出去的时候,那个时候我们还没有乡亲直供这个名字,这个是我们APP的名字,当时我们写了这样一篇文章之后,招了维农天使,这些人是爱生活爱分享,对生活品质有追求,对农村也是有一定情怀的“城市里的乡下人”,把这群人团结起来做一个连接,通过他们把我们所见所看的分享到这些人的社交圈子里,进行信息的透明,提升购物转化率,让本身就擅长供应链的人做产品。我们之前也是做产品的,但是我们之前卖的是单品,很多人找到我们说,你看你能把樱桃卖出去把枣子卖出去,能不能帮我把苹果卖出去,我们帮忙卖的东西的越来越多。我们在操作的过程中发现,我们在供应链和生产这个环节都不是我们专长的,我们研究发现,中国能够生产和供应好产品的人太多太多了,但是每个人都面临同样一个问题,就是卖不出去。我们作为一个年轻的团队,运营、营销、推广是我们擅长的,电商的核心是流量,但我们的核心是流量成本为零的方式去操作的。农产品电商领域有很多的环节,包括有负责产地的环节,有负责流通的环节,有负责销售的环节,每个环节可能一家是做不了的,这时候要想清楚自己清晰的定位,我们擅长做什么,我们就开始做这个事情。

这个是我们传播的主要方式,内容是移动互联的核心生产力。我认为这是我们的核心,包括现在很火的红、IP。PC时代的电商,内容传播方式是静态的,我们通过社交电商的方式传播是动态的,是很真实、很及时的。通过人与人之间的传播(熟人经济),熟人推荐这样的方式。人就是流量,触动一个人即激活一个流量,因为吃的东西每个人都需要,但是我为什么选择在你这里买很重要,这就是信任感。你如何构建跟消费者的信任感,那就是(通过)你分享的内容、生产的内容,所以我们经常让这些种植户、生产者站出来给自己的产品代言,说这个产品确实就是安全无添加,没有任何的有害物质的,我敢用自己的人格担保,并且我们还公布了他们的信息包括身份证,这些信息完全可以公布出来,因为好的东西是经受得住考验的。这里面“内容”起到了很重要的连接作用。这个漫画和插画都是我们给种植者、生产者生产的内容,他们只需要提供优质的产品,做好供应链就OK了,我们会以众包式的模式去运作。

四、一成不变是创业大忌

我们团队在草创期走过了很多坑。我们一年搬了四次家,早是在华南城,只有五六个人,当时是免费的项目,因为我们CEO参加了华南城的创意大赛得了奖,有免费的孵化空间,刚拿到几百万的投资,不知道可以给自己发工资,花钱也很谨慎,到知道可以发工资的时候才发两千块钱。

第二次搬家是为了一个技术团队,举家搬迁到他们附近去,就为了把这个团队吸引过来,后面发现这也是个坑,因为那是外包的技术团队,人家外包的思想根深蒂固,你很难吸引过来,倾其所有但是别人不理你。

然后我们自己组建了技术团队,也遇到了坑。一个号称有十年电商开发经验的60后的大叔,什么都不要,保证每个月几万的收入就行,我们感觉还蛮好的,很好说话,后面发现搞了几个月,搞出来的东西不能用。我们运营团队每天都是上班到11点,技术团队6点就走了,这根本就不像一个创业团队,运营跟技术是没有沟通的,那时候就狠下心把技术团队全部砍掉,举家搬迁到了人才的聚集地——南山。

那个时候是真正的创业,我们很感谢钟鼎创投,那时候是钟鼎创投投我们的阶段,但是我们思路是很清晰的,一直都知道要做什么事情,搬家之后找到了现在的技术,腾讯的七年开发经验的工程师火星人,开始真正两条腿走路,之前都是一条腿走路,干的运营层面的事情。

在2015年我们也探索了很多的方向,也做了很多的调整。求变,从多个方向出发。创业就是一个不断的尝试,不断的试错,不断的突破新的方向。拥抱变化,每天都是变化,不要害怕变化,因为有变化你才会有发展,如果说一成不变,你可能就是安乐死,这对创业是大忌。参观了原产地直供,通过第三方快递的方式,保证了产品的新鲜,时效各方面都很好。第二个是我们发起了新能源的社群,有农业生产者、农业经营者、电商从业者,包括有天猫京东的卖家、农村大学生,很多跟这个行业有关的人。我们倡导的是抱团发展,互帮互助的理念,很快不到两个礼拜就有一千多个人的加入,包括现在在全国各地已经有十几个分社,每个分社都有社长,他们会经常组织当地的圈子做分享的活动,我会去线下做分享,这是我去年走过的地方,远去过新疆,山东、湖南、浙江、江西,都是我去年去的,所以我平时花的时间多的,都是跟基层小伙伴走在一起,跟农民打交道,一脚扎在泥土里的事情。

你要做平台要做连接,你需要产品,这个产品不是我们吃的产品,而是互联产品经理的产品,用户体验很重要。你要有自己的技术,产品来实现你的想法,技术来实现你的产品,这个很关键。很多人说做这样的事情很简单,但是这里面有很多人性的东西,包括一个产品的页面,关键信息是放在上面放在中间还是下面,这都有讲究的。在这个过程中,要舍得用人,创业就是不断的找到更多更牛逼的人加入进来,实现你内心的梦想。当你自己不懂的时候,一定要舍得用人,我们每个月几万到十来万的猎头费用,每个月给自己发几千块钱都没关系,但是一定要给下面的小伙伴,要挖到更多的老师来带领他们向更远的地方探索。

五、打造农产品众包式零售平台

我们给自己定位是农产品众包式零售平台,什么意思呢?像滴滴、达达,达达没有一个快递员,但是所有快递员都可以成为他的快递员。我们是用这样一种模式去做流量端的获取,众包式的核心在于社群的运营,很多方式都跟社群离不开,因为我也是玩起家的,个人也有几万好友,包括很多社群组织。简单的分享返利已经不能留住用户,大家都知道市面上有很多的分销体系和微商,他们是利益驱动型,但是利益驱动型能不能长久?用户跟平台有没有黏度?这有很大关系,在社群价值观层面的塑造中,今天人家加入你的平台,你能不能在利益之外给他其他精神层面的东西呢?比如说下载乡亲直供的用户叫掌柜,我们给他起了这样一个名字,里面也有很多全职妈妈的社群、出租车司机社群,出租车司机怎么来的?就是我们平时下班打车回家,出租车司机对这些东西很敏感,会形成很快速的传播。

腾讯不做的购物圈,我们来做。刚才讲到了内容是生产力,从PGC到UGC的内容生产方式,很多时候PGC会遇到瓶颈,需要用众包的方式来生产PGC用户,逐步引导社群成员活跃在乡亲直供,因为主要在社交媒体产生购买,需要你的用户在这里玩起来,终对你的平台有更深的黏度。我们做了这样一个手记的板块,目前是只有经营者、供应商,比如我施肥了可以发一个这样的图片出来,还可以发小视频,采摘了可以把过程分享,发出来,很实时的真实的传播过程,这里面每个人还可以去通过看发朋友圈的数量,可以发到各种社交媒体,C端用户是不需要下载我们APP的,我们的APP有一个核心亮点,我们整个是一个封闭体系,下载APP的每个人是需要邀请码了,你知道了乡亲直供但是你用不了,一定要你身边有人加入了,给你发一个邀请码才能使用这个APP,包括在五月份就快收费了,可能会成为比较奇葩的,很多人是花钱去买用户,我们会变成一个用户花钱买我们的平台。为什么我们会有这样的信心来做这个事情?很简单,我们可以给这些客户创造价值,什么价值呢?如果你下载我的APP,可以有一个内部价购买,你可以比别人更便宜的买到一些优质农产品,我们不是一个生鲜平台,生鲜只是里面的一块,我们还有做粮油米面,干果零食,农家手工,这些品类都会有。通过手记去构建这样一个生活圈购物圈的形式,让你的用户在里面形成黏度,刺激每一个用户生产内容,从而提升你的每一次分享的转化率,这就是乡亲直供所做的,说简单简单,说不简单也不简单,这里面耗费了很多心力,你天天跟人打交道,要照顾到每个人群的心理状态,所以还是人性的经营,价值观的趋同,要跟你的用户玩在一起。我们经常说,没有CEO,只有首席用户官、首席粉丝官的角色,真正跟你的用户打成一片,他今天不开心,你能够跟他嘘寒问暖,在你的商业以外的地方,能够有获得额外的精神层面的一种温暖很重要。所以说这是乡亲直供做的一些事情。

这是我的二维码,大家对我们感兴趣的话可以加我,包括做供应链环节的,做整个产品供应的,都可以加我的。我们可以合作,因为卖货的能力我们是不缺的,流量是有优势的,包括现在跟顺丰还有跟德邦、中国邮政都达成了平台级的战略合作,会跟很多的优质供应商提供低于市场上很多大客户的合作价格,给供应商提供这些第三方资源的服务,我们也会去做这样的一些事情,包括未来会做很多更深入的合作。所以说,今天跟乡亲直供,意味着你的产品是不愁卖的,谢谢。

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