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二手車電商有什么看頭瞧瞧這幾個模式

2019/04/30 来源:广安信息港

导读

@變革家(Reformer) ,告知你創業項目是不是靠譜! 平臺方、領投人、項目方各有動機,經常讓天使投資跟投人和股權眾籌投資者成為“接盤俠

@變革家(Reformer) ,告知你創業項目是不是靠譜! 平臺方、領投人、項目方各有動機,經常讓天使投資跟投人和股權眾籌投資者成為“接盤俠”。@變革家 努力站在相對中立的角度做出獨立判斷,讓您更全面考慮問題和盡可能的規避風險。如果您手頭有股權眾籌項目或天使投資項目正在糾結, 歡迎長按文章下方二維碼,我們會邀請您加入“變革家決策參考”群組,和眾多投資者們一起更理智決策!

本文对二手车市场是一个高度的概括。二手车市场的模式分为:C2B、B2B、B2C和C2C。而这几种模式在运营中各有难度。除了这些模式还有二手车信息、定价和金融方面的垂直创业模式。结论是二手车模式千千万万种,但是赚钱的却只有一种方式。2015年二手车电商照旧火热,今年百度和腾讯纷纭在二手车电商领域砸下重金。然而二手车电商到底什么模式靠谱呢?今天我们就来盘点一下中国二手车电商的几个模式。请看 X-Ray@车101 带来的分享。

C2B

即个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商。该模式代表公司有平安好车,开心帮卖,车置宝,还有近车易拍也开展了面向个人的收车业务,同时新车团购平台”团车”也创立了二手车拍卖平台。C2B这种模式在北美及日本市场基本没有,欧洲近出了一个新的创业公司在尝试。此模式属于我国首创的模式,为什么成熟的北美市场并没有这个模式呢? 缘由在于中国的车源比较分散,都掌握在消费者手里 ; 而北美市场机构车源是主流。C2B的核心在于给个人消费者提供一个竞价卖车的平台,满足消费者卖出高价的需求。但是消费者的核心需求是卖出高价?还是卖的快呢?在全国限购的政策环境下, 卖的快明显是需求。所以这个模式的问题不言自明,很难作为一个独立的商业模式成立。

B2B

即帮助4S店把车批发给外地的黄牛和小车商,代表公司有车易拍和优信拍。B2B对标的美国模式是美翰(Manheim), 美翰1945年成立,年拍卖车辆在1000万台左右,占整个二手车交易市场的25%, 基本上属于垄断地位。 美翰的模式是把上游的机构车源(租车公司和汽车融资租赁公司的到期车辆,金融机构的处理车辆,政府和公司的处理车辆)拍卖给下游的4S店和二手车商。而中国的B2B拍卖是基于限购政策的压力,帮助4S店把二手车拍卖给外地的车商和黄牛,上游是4S店,下游是异地的黄牛车商,模式完全不同,所以由于上游车源供给有限, 规模很难做上去,第二完全不盈利。目前两拍的成交量加起来不会超过一年20万台,还不及整个二手车市场交易的2.5%。

B2C

即帮助车商把车在上卖给消费者。目前纯粹的B2C电商平台有优信集团旗下的优信二手车,以及二手车专业买手平台“车101”。B2C是目前二手车零售交易的主流模式,不过 痛点在于对于低频高价的二手车交易如何低成本获取流量以及如何提高用户的购车体验 。在二手车的零售中, 难点就是二手车的价格,70%的交易都在买卖双方对价格的协商和博弈。 优信二手车主打线下检测中心和二手车金融,希望用检测和金融撬动二手车的交易,逻辑上是个完美的解决方案。而车101则紧紧抓住二手车行业的痛点,从车辆底价和消费者的体验入手,用专业的买手帮助消费者找到性价比的二手车。传统的二手车站比如二手车之家,易车二手车,58赶集,搜狐等都是信息展示平台,完全不介入交易,严格来说不能算电商的范畴。

C2C

即消除所谓的中间环节把B去掉,让个人和个人之间交易。提到C2C,不得不提到已有近10年历史的273二手车。273起家于福州,是家C2C线上线下交易平台,目前有800家门店,号称年交易台数15万台。近由于美国Beepi的出现,C2C近又开始火了起来。C2C代表公司有人人车,好车无忧及赶集好车。不过Beepi模式的价值在于如果30天之内二手车在上卖不掉的话Beepi就会花钱买下来,保证车主的利益。其实这个30天包销国内很多公司都做过,远的有中国的CarMax-帅车,近的有大搜车,卓杰行。其实C2C的本质就是个人二手车寄售,273和车王也是天天在做。每一家传统车商都会做个人寄售,但是成交量不高,为什么?由于个人车主对价格期望太高,不好卖。作为传统车商的办法很多,我就拖着不给你卖,拖着拖着车主挺不住了,就只好低价处理给寄售平台,然后就变成了所谓的“30天包销”。

问题又来了,为何273,卓杰行搞不定的模式,中国的Beepi就能做呢,而且成交量还看起来巨高?答案很简单,273和卓杰行这样的传统车商要赢利,赢利你就做不大,做不大就没有融资。 但是互联公司不一样啊,我赔钱卖车可以吧,所以一个月几千辆成交分分钟的事情,赔钱还能卖不掉车吗?所以目前C2C就是一个烧钱换品牌的模式。不过对于二手车这样一个低频高客单价的O2O交易,补贴到底有多大的价值值得商榷。

除了以上切入二手车交易的模式之外,还有围绕交易环节的二手车服务电商模式:

二手车定价服务:美国KBB(Kelley Blue Book)模式

即利用大数据给消费者买车做一个价格参考,告知你什么样的车市场平均成交价是多少。目前代表公司有车三百,精真估,车虫等等。做为美国的二手车互联定价平台KBB的第二名中国员工,笔者对这个模式可以说了如指掌。这个模式有两个难点, 一个是中国二手车交易数据没有到上,如何获取是一个难点。另外一个就是这个模式在国内几乎没法赢利, 因为已经有80多年的历史, 60%的收入是厂商和4S店团体的广告。在中国二手车这么低频而且早期的市场,想靠卖流量变现几乎是不可能的事情,所以模式上必须有创新和突破,否则不成立。

保养及出险信息查询:美国Carfax模式

美国有家公司叫Carfax, 靠做汽车维修厂的管理软件起家,后来具有了大量的二手车保养和维修的数据,就变成了一个辅助定价平台,主要用户是企业和部分个人。交费30美金左右一个月内可以无限次查找某一辆二手车的维修和保养记录。这个模式优信拍创始人戴琨在2006年的时候做过,叫车简历,后来没做起来卖给了易车。近有一些新的公司开始尝试这个模式,代表公司有车鉴定和大圣来了。 这个模式对数据的要求很高,如果数据不够全面的话对于辅助定价的价值很有限 。

二手车金融

二手车金融是这个行业真正的明珠,有可能赢利的模 式 。 二手车电商有个的特点,就是现在的所有模式都不赚钱。二手车产者,本质是个金融产品,库存周转是的KPI。金融是未来二手车市场的发动机,可以撬动增量市场,就是那些本来买不起或意愿二手车的消费者。然而金融也是二手车领域坑多,难啃的一块市场。二手车金融分为供应链金融(就是传说中的车商库存融资)和消费金融两大块。美国的二手车金融平台是Dealer Track, 市值40亿美金,近刚刚被Auto Trader Group收购。

车商贷款 :给车商提供收购车辆需要的资金,一般用车商个人或公司的信誉或者库存车辆抵押来获取。 车商贷款的难点在于如何去识别车商的库存并管控库存车辆的移动及库存车辆的估价。如果没有准确的估价系统和大量的线下地推,车商贷款基本无法操作。 传统的金融机构由于对车商的库存结构无法把控和了解,难以介入。北京地区在10年前曾有银行大量给二手车商贷款,后来被车商用低配车型当高配融资,沦为车商的提款机,是一个惨痛的教训。所以后来再没有传统金融机构敢动这块蛋糕。以车贷为代表的新兴互联机构也在积极尝试车商贷款,开创团队对二手车行业的深入理解是核心竞争力。

消费贷款 :也分信用贷款和抵押贷款。二手车消费贷是风险的金融业务,也曾有过无数次的“创新”。线下代表公司有传统的平安银行抵押贷款,线上的有玖富旗下的分期购,优信金融,长安信托还有易车旗下的易鑫资本等等。 消费贷款的痛点是速度,传统金融机构的速度慢,流程冗杂,不过风险把控比较好。 消费贷的另一种表现形式就是融资租赁,这个领域是创新和诈骗只有一步之遥的高风险领域,近倒闭的易车汇就是这个领域的杰出代表。(完)

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